B2B-salg i nettbutikk: slik selger du til bedriftskunder

Mange norske nettbutikker oppdager at en god del av ordrene allerede kommer fra bedrifter: et kontor som bestiller utstyr, en håndverker som fyller opp bilen, en butikk som kjøper inn. Problemet er at butikken er bygget for privatkunder, så bedriftskunden må ringe eller sende e-post for å få riktig pris, faktura eller nok antall. Her går vi gjennom hva som skal på plass for å selge til bedrifter i egen nettbutikk, og hva som er annerledes fra forbrukersalg i Norge.

1. Avklar hva bedriftskundene dine faktisk trenger

B2B er ikke én ting. Før du bygger noe, still deg spørsmålet om hva bedriftskunden mangler i butikken slik den står i dag. Som regel er det ett av fire:

• Pris uten mva, fordi bedriften regner i nettopriser og trekker fra inngående avgift uansett.
• Egne priser eller rabattnivåer, altså at forhandleren betaler noe annet enn privatkunden.
• Faktura, fordi bedriften ikke vil betale med kort eller ikke har lov til det internt.
• Volum, altså kartong- og pallekjøp, minstebestilling og frakt som er tilpasset større ordrer.

Trenger kundene bare det første, holder det ofte med en enkel visning av nettopris. Trenger de alle fire, snakker vi om en egen B2B-løsning. Å bygge det store når kunden trengte det lille, er den vanligste sløsingen på dette området.

2. Priser med eller uten mva

Her bommer mange. Hovedregelen etter prisopplysningsreglene er at pris til forbruker skal oppgis inkludert merverdiavgift, altså den prisen kunden faktisk betaler. Til bedrifter er det derimot vanlig og forventet å vise prisen uten mva.

Er butikken åpen for begge, må du løse begge deler. To vanlige måter:

• Vis begge prisene på produktsiden, med den avgiftspliktige prisen som hovedpris og nettoprisen tydelig ved siden av.
• Bytt visning etter innlogget kundetype, slik at bedriftskunden ser netto og privatkunden ser brutto.

Uansett hvilken vei du velger: mva skal fortsatt beregnes på salg til norske bedrifter. Bedriftskunden slipper ikke avgiften, den blir bare fradragsberettiget for kunden. Selger du varer ut av Norge, gjelder egne regler for eksport, og de krever dokumentasjon på at varen faktisk har forlatt landet. Grunnlaget har vi samlet i guiden om mva for nettbutikk.

3. Kundegrupper og godkjenning

Skal bedriftskunder ha andre priser, må butikken vite hvem de er. Den ryddigste modellen er en søknad som du godkjenner manuelt: kunden registrerer seg med firmanavn og organisasjonsnummer, og får tilgang til bedriftsprisene først etter at du har sagt ja.

Enhetsregisteret i Brønnøysund har et åpent oppslags-API, så organisasjonsnummeret kan valideres automatisk mot registrert foretaksnavn allerede i skjemaet. Det tar bort de fleste skrivefeilene, og du ser med en gang om foretaket er registrert og aktivt. Vær samtidig oppmerksom på at et enkeltpersonforetak er en næringsdrivende, ikke en forbruker, selv om kunden i praksis er én person.

Planlegg samtidig for at noen faktisk må godkjenne søknadene. Går det tre dager før kunden får svar, har kunden ofte kjøpt et annet sted. Sett opp varsling på e-post, og bestem hvem som eier oppgaven.

4. Slik løser du det i Shopify

Shopify har en innebygget B2B-modul med selskaper, avdelinger, egne kataloger og prislister, betalingsbetingelser og kontaktpersoner med hver sin innlogging. Den er knyttet til Shopifys øverste abonnementsnivå, så sjekk hva som ligger i din plan før du planlegger ut fra den.

På vanlige planer løser de fleste dette med en app for engrospriser eller med kundetagger kombinert med tilpasninger i temaet. Det fungerer godt for netto prisvisning og enkle rabattnivåer, men blir tungt hvis hver kunde skal ha sin egen prisliste. Et alternativ er en egen, passordbeskyttet forhandlerbutikk med lager synkronisert fra hovedbutikken. Da holder du privatkundeopplevelsen ren, men du får to butikker å vedlikeholde. Hva slike tilpasninger krever, står i guiden om Shopify-tilpasninger.

5. Slik løser du det i WooCommerce

WooCommerce er bygget på WordPress’ rollesystem, og det passer godt til B2B: du kan lage en egen kunderolle for bedriftskunder og knytte priser, rabatter og synlighet til rollen. Prisvisning uten mva er innebygget i avgiftsinnstillingene, og resten dekkes av etablerte utvidelser som B2BKing eller Wholesale Suite.

Fordelen er fleksibilitet og at du eier oppsettet selv. Ulempen er at flere utvidelser som alle blander seg inn i pris og avgift, fort kommer i veien for hverandre. Test alltid at totalen i kassen stemmer med det produktsiden viste, for både bedrifts- og privatkunde, etter hver oppdatering. Er du usikker på hvilken plattform som passer best til å begynne med, ta guiden om Shopify mot WooCommerce først.

6. Betaling: faktura og kreditt

Faktura er den forventede betalingsmåten i B2B, og det er her mange stopper opp. Du har tre praktiske veier:

• Faktura gjennom en betalingsleverandør, der leverandøren gjør kredittvurderingen og bærer risikoen mot et gebyr. Enklest å starte med, og du får pengene selv om kunden ikke betaler i tide.
• Egen faktura med egne betalingsbetingelser, typisk 14 eller 30 dager netto, til kunder du har godkjent på forhånd. Billigst, men du eier både kredittrisikoen og purrejobben.
• Forskuddsbetaling med kort eller Vipps for nye kunder, og faktura først når kundeforholdet er etablert.

Én ting å være klar over: kredittvurderer du et enkeltpersonforetak, treffer sjekken en privatperson, og da skal personen få melding om oppslaget. Det håndteres normalt av kredittopplysningsbyrået, men det er ditt ansvar å vite at det skjer. Oversikten over de vanlige aktørene finner du i guiden om valg av betalingsløsning.

7. EHF og offentlige kunder

Skal du selge til stat, fylke eller kommune, må du kunne sende elektronisk faktura i EHF-format. Det er et krav ved offentlige anskaffelser i Norge, ikke en preferanse, og en PDF på e-post regnes ikke som elektronisk faktura.

I praksis løses det gjennom regnskapssystemet ditt og et aksesspunkt i Peppol-nettverket, ikke i nettbutikken. Det viktige for butikken er at ordren bærer med seg det fakturaen trenger: organisasjonsnummer, korrekt fakturaadresse og feltene den offentlige kunden krever, som bestillernummer eller referanse. Mangler referansen, blir fakturaen avvist, og du oppdager det først når betalingen uteblir. Legg det inn som et eget felt for bedriftskunder i kassen, ikke som en fritekstboks. Hvordan ordrene flyter videre, tar vi i guiden om å koble nettbutikken til regnskap.

8. Frakt, minstebestilling og lager

Bedriftsordrer er større og tyngre, og fraktreglene fra privatsalget passer sjelden. Tenk gjennom tre ting: fraktsats basert på vekt eller antall kolli i stedet for en flat sats, levering til bedriftsadresse på dagtid framfor hentested, og om bedriftspriser skal kreve et minstebeløp.

Selger du til begge kundetyper fra samme lager, må lagerstatusen være felles. Ellers selger du den samme varen to ganger, og bedriftskunden merker det først, siden ordren er større. Har du forhandlere som kjøper i kartong, legg kartongen inn som en egen variant med eget lagerantall.

9. Angrerett gjelder ikke, men vilkårene må være tydelige

Angrerettloven gjelder forbrukerkjøp. Selger du til en næringsdrivende, har ikke kunden 14 dagers angrerett, og avtalen reguleres av kjøpsloven i stedet for forbrukerkjøpsloven. Reklamasjonsfristene er også kortere enn i forbrukerkjøp.

Det betyr ikke at du skal la være å ta imot returer, men at du bestemmer vilkårene selv: returfrist, eventuelt returgebyr, hvem som betaler frakten, og at varen skal være ubrukt og i originalemballasje. Ha egne salgsbetingelser for bedriftskunder framfor å gjenbruke forbrukervilkårene, som lover rettigheter du ikke er forpliktet til å gi. Reglene på forbrukersiden står i guiden om angrerett for nettbutikker.

10. Slik markedsfører du B2B-delen

Bedriftskunder søker på andre ord enn privatkunder: «engros», «forhandler», «bedriftspriser», «til bedrift» og bransjens egne fagord. Har du bare en påloggingsside for forhandlere, finner ingen den i søk. Lag en åpen landingsside som forklarer hva forhandlerprogrammet er, hvem det gjelder for og hvordan man søker, og la selve prisene ligge bak innlogging. Da har Google noe å rangere, og kunden noe å vurdere. Fremgangsmåten står i guiden om hvordan nettbutikken kommer på Google.

Skriv også produkttekstene med bedriftskunden i tankene: antall per kartong, mål og vekt, materiale, dokumentasjon og leveringstid ved større kvanta. Bedriftskunden leser spesifikasjoner, ikke stemning. Mer om det i guiden om produkttekster som selger.

Vanlige feil

• Å vise pris uten mva til alle, også privatkunder, slik at prisen i kassen plutselig blir høyere enn den på produktsiden.
• Å bygge en full B2B-portal når kundene egentlig bare ville se nettopris og få faktura.
• Å la forhandlersøknader ligge ubesvart i dagevis fordi ingen eier oppgaven.
• Å gjenbruke forbrukervilkårene på bedriftssalg, og dermed love angrerett du ikke må gi.
• Å tilby faktura uten kredittvurdering, og oppdage risikoen først ved den store ordren.
• Å glemme referansefeltet offentlige kunder krever, slik at fakturaen avvises.
• Å kjøre separat lager for B2B og B2C, og selge den samme varen to ganger.

Kort oppsummert

Start med å finne ut hvilke av de fire behovene bedriftskundene dine faktisk har, og bygg bare det. Få prisvisningen riktig for begge kundetyper, valider organisasjonsnummeret ved registrering og godkjenn kundene før de får bedriftspriser. Løs faktura gjennom en leverandør hvis du ikke vil bære kredittrisikoen selv, sørg for at ordren inneholder det EHF-fakturaen trenger til offentlige kunder, og skriv egne salgsbetingelser for bedriftssalg. Hold lageret felles, og lag en åpen side som forteller at forhandlerprogrammet finnes.

Vurderer du å åpne butikken for bedriftskunder, eller har du en B2B-del som ikke henger sammen med resten? Ta kontakt med Seal Media, eller se hva vi gjør på Shopify og WooCommerce, og hvordan vi følger opp butikker over tid gjennom support- og vekstavtaler.