Markedsplasser for nettbutikk: Prisjakt, Finn og Amazon

De fleste norske nettbutikker henter trafikken sin fra de samme tre stedene: Google, Meta og e-post. Når kostnaden per klikk stiger, blir det fristende å lete etter kanaler der kundene allerede står med lommeboka fremme. Markedsplasser og prissammenligningstjenester er nettopp det. Men de to tingene fungerer helt ulikt, de koster ulikt, og bare den ene lar deg beholde kunden. Her går vi gjennom forskjellen, hvilke kanaler som er aktuelle fra Norge, hva som kreves teknisk, og hvordan du regner ut om det lønner seg før du kobler deg på.

1. Markedsplass eller prissammenligning: to forskjellige ting

Skillet er viktigere enn folk tror, og det avgjør hele regnestykket.

På en markedsplass skjer salget hos dem. Kunden legger varen i deres handlekurv, betaler dem, og du får et oppgjør med provisjonen trukket fra. Du får en ordre å pakke, men sjelden en kunde du kan markedsføre mot senere.

På en prissammenligningstjeneste skjer salget hos deg. Tjenesten viser produktet ditt ved siden av konkurrentenes, og kunden klikker seg videre til din nettbutikk for å fullføre. Du betaler som regel for klikket, ikke for salget, og du sitter igjen med kundeforholdet, e-postadressen og muligheten for gjenkjøp.

Kort sagt: markedsplasser kjøper du volum av, prissammenligning kjøper du trafikk av. Begge deler kan være riktig, men de skal budsjetteres hver for seg.

2. Kanalene som er aktuelle fra Norge

Utvalget er mindre enn i Sverige og Tyskland, og det endrer seg. Dette er kanalene norske butikker oftest vurderer:

• Prisjakt og Prisguide. De mest brukte prissammenligningstjenestene i Norge. Du leverer en produktfeed, og kunden klikker videre til deg. Godt egnet for varer med strekkode og en pris som tåler å bli sammenlignet direkte.
• Finn.no. Norges største markedsplass for annonser, med egne løsninger for bedrifter. Sterkest på kategorier folk allerede leter etter der, som møbler, sport, kjøretøy og utstyr.
• Nordiske markedsplasser. Aktører som CDON tar inn tredjepartsselgere og gir tilgang til hele Norden fra ett oppsett. Vurder om du faktisk kan levere og håndtere retur i alle landene før du åpner dem.
• Amazon. Det finnes ingen norsk Amazon-markedsplass. Norske selgere som vil dit, selger inn på svenske, tyske eller andre europeiske markedsplasser, med de kravene til avgifter og logistikk det fører med seg.
• Nisjeplasser. Etsy for håndlagde og vintage varer, og eBay for bruktmarked og spesialiserte kategorier. Smalt, men kan være svært lønnsomt i riktig sortiment.

Betingelser, provisjonssatser og hvilke kategorier som er åpne, endres jevnlig. Hent alltid gjeldende vilkår direkte fra kanalen før du regner på det.

3. Regn på marginen før du kobler til noe

Dette er punktet som avgjør alt, og det er der de fleste tar feil. En markedsplass tar provisjon av hele salgssummen, ikke av fortjenesten din. Selger du en vare til 800 kroner med 250 kroner i dekningsbidrag, spiser en provisjon på 12 prosent nesten 100 kroner, altså rundt 40 prosent av det du faktisk tjener. Legg til frakt, emballasje, plukk og en andel returer, og lønnsomheten kan være borte.

Sett opp regnestykket per produkt før du melder deg på:

• Utsalgspris minus varekost.
• Minus provisjon eller klikkostnad.
• Minus faktisk fraktkostnad og emballasje.
• Minus forventet returandel i kategorien.
• Minus tiden det tar å håndtere ordren og kundedialogen.

Har du ikke ryddige tall på varekost og dekningsbidrag, er det jobb nummer én. Grunnlaget for det ligger i koblingen mellom nettbutikk og regnskap.

4. Produktdataene dine avgjør om du blir synlig

Alle disse kanalene lever av en produktfeed, og de er strengere enn Google. Du trenger som regel:

• GTIN eller EAN på hvert produkt, slik at varen kan matches mot samme vare fra andre selgere.
• Merke og modellnavn skrevet likt hver gang, ikke i femten varianter.
• Riktig pris inkludert mva, oppdatert flere ganger i døgnet.
• Reell lagerstatus og leveringstid.
• Fraktkostnad som stemmer med det kunden faktisk må betale i kassen.
• Bilder og attributter som størrelse, farge og materiale, i det formatet kanalen krever.

Mangler produktene strekkode, faller de rett ut av sammenligningen, uansett hvor god butikken din er. Har du allerede laget feed til Google, er mye av arbeidet gjort. Se guidene om produktfeed til Google Shopping og kategoristruktur og produktdata.

5. Lagersynk er den største tekniske risikoen

Når du selger den samme varen flere steder samtidig, kan du selge den samme enheten to ganger. På en markedsplass er dette dyrt: kansellerte ordrer teller mot deg og kan i verste fall stenge kontoen din.

Løsningen er at ett system eier lagertallet, og at alle kanalene henter det derfra. Enten er det nettbutikken, eller så er det et eget lager- eller ordresystem. Oppdater så ofte kanalen tillater, sett en buffer på varer med lav beholdning, og ha en fast rutine for hva som skjer når noe likevel går tomt. Mer om oppsettet står i guiden om lagerstyring for nettbutikk.

6. Norske regler gjelder også her

Kanalen tar seg av kassen, men det er du som er selger. Angreretten gjelder som ellers ved fjernsalg, og informasjonen skal være på plass. Prisene du oppgir, må følge de samme reglene om førpris og prisavslag som i din egen butikk, og du kan ikke vise en tilbudspris i sammenligningen som ikke finnes hos deg. Se guidene om angrerett for nettbutikker og salg og førpris.

Selger du til kunder i andre land, kommer avgiftsspørsmålene raskt. Grensene for når du må registrere deg for merverdiavgift i mottakerlandet, hvem som er ansvarlig for innkreving, og hvordan lager i utlandet behandles, er ikke noe du bør gjette på. Ta en runde med regnskapsføreren før første ordre, og les guiden om mva for nettbutikk som bakgrunn.

7. Kundeservice og leveringstid blir målt

Markedsplasser måler selgerne sine. Svartid på meldinger, hvor raskt du sender, hvor mange ordrer du kansellerer og hvor mange saker som ender i klage, samles i en score som styrer hvor synlig du er. Faller den, forsvinner salget uten at noe annet er endret.

Det betyr at du bør starte med et smalt utvalg du vet du klarer å levere på hver eneste dag, ikke med hele sortimentet i ferieuka. Én kanal, tjue produkter, tre måneder. Så utvider du.

8. Bruk kanalen til å bygge din egen butikk

På en markedsplass eier du ikke kunden, men du eier pakken. Legg ved noe som gjør at kunden finner deg igjen: butikknavn og nettadresse på fraktseddel og emballasje, en enkel bruksanvisning eller et kort med en grunn til å besøke butikken din neste gang. Vær samtidig oppmerksom på at flere kanaler har egne regler for hva som er lov å legge i pakken.

Prissammenligning fungerer motsatt: der kommer kunden hjem til deg, og da er det din produktside, dine anmeldelser og din kasse som avgjør. Er konverteringen svak, betaler du for klikk uten å få salg. Se guiden om å øke konverteringen i nettbutikken.

9. Mål hver kanal for seg

Ikke slå alt sammen til én omsetningslinje. Følg per kanal: antall ordrer, gjennomsnittlig ordreverdi, provisjon eller annonsekostnad, returandel og dekningsbidrag etter alle kostnader. For prissammenligning måler du i tillegg klikk, konverteringsgrad og kostnad per ordre.

Se også etter kannibalisering. Selger du mer på Prisjakt mens søketrafikken til de samme produktsidene faller tilsvarende, har du kanskje bare kjøpt tilbake kunder du allerede hadde. Det er ikke nødvendigvis feil, men da skal det regnes som en kostnad, ikke som vekst. Jobber du samtidig med organisk synlighet, henger dette tett sammen med SEO-arbeidet.

Vanlige feil

• Å melde på hele sortimentet med én gang, i stedet for å teste med et smalt utvalg du klarer å levere på.
• Å regne provisjon av fortjenesten i stedet for av salgssummen.
• Å glemme returandelen i regnestykket, særlig i klær og sko.
• Å la lagertallet leve i to systemer, og selge den samme varen to ganger.
• Å sende en feed med feil eller utdaterte priser, slik at kunden møter en annen pris i kassen.
• Å konkurrere kun på pris i en sammenligning der noen alltid ligger noen kroner under.
• Å behandle markedsplassen som en egen butikk med egen kundeservice-rutine som ingen følger opp.
• Å utvide til nye land uten å ha avklart avgifter, frakt og retur på forhånd.

Kort oppsummert

Markedsplasser gir deg volum og koster provisjon, prissammenligning gir deg trafikk og koster klikk. Regn ut dekningsbidraget per produkt etter provisjon, frakt og retur før du kobler til noe, og rydd i produktdataene først, for uten strekkode og riktig pris blir du ikke synlig. La ett system eie lagertallet, start smalt nok til at du klarer å levere hver dag, og mål hver kanal for seg slik at du ser om det er ny omsetning eller bare flyttet omsetning.

Vurderer du å åpne en ny salgskanal, eller har du en produktfeed som ikke går gjennom? Ta kontakt med Seal Media, se hva vi gjør av tjenester og tidligere arbeid, eller hvordan vi følger opp butikker over tid gjennom support- og vekstavtaler.